十年变迁
基金业通往奴役之路
渠道压榨史无前例
基金业彻底沦为银行业“小金库”。
“上海某小基金公司近期发行的一个产品给渠道的销售佣金及尾随已经达到了管理费的100%。”9月5日，上海某基金公司市场部总监告诉。言语间透露出悲凉。这的确是行业的悲哀，这意味着该基金公司费尽心思发行了一个产品，并且投入大量的人力物力去维护和管理，却无权从中收取一分钱——所有的收入都是银行的。
往事并不如烟，十年前，基金行业诞生之初，基金公司也曾经是渠道的座上宾，但是短短的十年时间，基金行业完成了从将*到奴隶的沦丧。
基金销售的变迁
2001年9月11日一大早，上海*浦区体育馆和浦东源深体育场门口都排起了“长龙”，警车闪着警灯停靠在旁边，警察维持着“长龙”的秩序。这天，是首只开放式基金华安创新基金的预约现场。
“当年9月10日下午就开始有人排队。”时任华安基金研究部副总经理杨文斌回忆说。
作为第一只开放式基金，华安创新募集之盛况可谓空前绝后。想买基金先要排队领取预约证，才能有资格申购该基金。当年9月11日晚间，华安基金统计，预约证全部发完。10天后，这只基金宣告成立，规模定格在了上限——50亿份。
12年后，物是人非。杨文斌已经成为独立基金销售公司好买基金的CEO，他所面对的是权益类基金销售的隆冬。
“那时候，基金公司的任务就是把产品设计出来，完全不用考虑销售的事情，基金公司甚至没有专门负责销售的部门。”9月5日，大摩华鑫副总经理秦红回忆基金刚诞生时的情景。秦红1998年即加入博时基金，后供职于易方达基金、工银瑞信及大摩华鑫，并一直从事基金销售方面的工作和管理。
1998年，规范后的新型基金公司成立，直至2001年的三年间，市场主要发行的都是封闭式基金。而当时封闭式基金的发行犹如当下新股IPO。交易所摇号发布中签名单，中签者才能有资格认购新基金。
比如在1998年3月基金金泰和基金开元发行时，均通过交易所系统上发行，有近两千亿资金蜂拥而至进行抢购，而这两只基金的发行规模各只有20亿。最终，基金金泰和开元的中签率都约为2%。
这一阶段也被行业内认为是基金销售的第一阶段。
基金销售发生转变的是在开放式基金诞生后，基金开始通过自行发行的方式进行销售，但是基金公司并没有客户资源，只能借助其他渠道进行销售，拥有巨大客户资源的银行便成为基金销售的主要渠道。
首只封闭式基金——华安创新是同交通银行(601328)合作进行销售，只是由于产品稀缺，交通银行也无需像现在这样卖力向客户营销基金产品。
2002年开始，开放式基金主要依托于银行渠道进行销售。同现在相比，虽然渠道相同，但也有明显差异。
“首先，基金的销售全权交给托管行负责，一只基金的销售不会出现多渠道同时进行的方式。”秦红介绍。
“其次，基金公司的地位较之银行似乎更高。”深圳基金公司市场部总监回忆称：“银行主动找基金公司来发行产品。”
秦红回忆：“在2002年的时候，银行获得基金的托管业务对于该行是很大的事情，还会出现在媒体报端。”
因为当时的银行正在寻求中间业务的突破，即便基金托管和销售并不赚钱，也会大力发展。
2002年市场走熊，基金并不好卖，但基金的稀缺性以及银行的积极性让基金的话语权要远高过现在。“那时候普遍给银行的销售费率只占到管理费的20%左右，极个别会达到30%。”深圳某基金公司市场部总监回忆。
此外，基金的认购费和申购费在当时也并不被银行全部收取。“基金公司可以同银行谈。”上述市场部总监继续说。
2005年市场再度低迷，基金公司也加大了对渠道的激励力度。与此同时，在当年11月证监会对基金公司支付给银行等渠道的费用进行了规范，将其计入基金资产，在基金的报表中出现了“基金销售服务费”这一科目。该费率比例为不超过基金资产的1%。但事实上，基金后来除了支付基金销售服务费之外，还会支付给渠道其他形式的首发奖励，以及尾随佣金以期让银行能够保护基金份额。也是按照管理费的一定比例计提。
2006年年底，银行同基金公司的销售合作进入了新的阶段。“当时基金已经非常好卖，但客户希望在一家银行能买到非这家银行托管的基金，于是基金公司同银行的合作摆脱了托管行就是销售行的模式，开始了多渠道合作。”秦红称之为基金销售的第三阶段。
在2008年一季度之前，基金同银行的模式还处在较为平等的状态。2008年二季度开始，基金再度难卖。话语权的天平开始向银行等渠道方倾斜，银行也略微提高了首发奖励及尾随佣金。各个公司各个银行有所不同，但中枢比例升至管理费的30%左右。
基金公司面对银行渠道的话语权进一步旁落发生在2010年，强化于2011年，而在2012年达到了极致。销售佣金及尾随达到了管理费的100%就是这种现象的一个极端例子。但是100%或是极端现象，小基金公司70%-80%的佣金及尾随在2012年已经是常态。有品牌影响力的大公司也难低于50%。
而在2011年年底直至2012年，基金和银行的合作还出现了一些新现象：有些银行和基金公司签署了排他协议，就是不允许其他渠道销售标的基金。这主要出现在银行客户喜欢的固定收益类产品中。秦红定义为基金同银行合作的第四阶段。
事实上，在这个阶段阶段，基金公司设计的一些产品已经有渠道介入的痕迹。深圳一家大型基金公司人士透露，该公司今年年初发行的一直债券类产品就是为招商银行(600036)客户量身定做的。
通往奴役之路
从基金销售发展路程来看，基金逐步走向渠道为王。
“我们在给银行打工。”——这句话不断地被基金行业人说起。
表面来看，在基金行业这条产业链上，基金是收入颇丰的。2012年上半年，基金公司提取的管理费高达143亿元。而银行等渠道获得的托管费和销售服务费合计只有33.85亿元，此外，基金公司和渠道平分50亿元的赎回费。总体而言，基金拿到了大头。
但从基金实际的收入来看，并非那么多。
以博时基金为例，该公司股东招商证券(600999)半年报显示，博时基金在2012年上半年度营业收入为6.79亿元，但其净利润只有2.08亿元。
虽然基金行业各项运营成本很高，但是不至于4.71亿元的成本。业内分析认为，给渠道的尾随佣金占去了很大
部分。对于博时基金这样的大型基金公司况且如此，小基金公司更是像被扒了层皮。
以2011年有26家基金公司录有盈利数据，其中6家亏损，而利润占收入比例超过博时基金更是寥寥。
事实上，对于基金销售支付的高成本，证监会也有想办法规避。比如2009年出台的《开放式证券投资基金销售费用管理规定》
，禁止了销售时的一次性奖励。理由是由于一次性奖励以基金交易为基础计算，而非以基金保有量为基础，从某种程度上说，这种激励机制可能诱发销售人员引导投资人频繁申购赎回基金。
于是，银行将收费计提到了后端，即尾随佣金。但这一收费模式将基金被银行“剥削”的关系长期化。又碰到2010年市场调整，银行大幅提高尾随佣金的比例。于是原本希望禁止一次性销售奖励可以减轻基金负担，但是尾随佣金费率的大幅提升让基金成为长期为银行赚钱的提款机。
据了解，在实际操作过程中，基金公司并没有完全放弃一次性奖励。基金公司对银行的销售人员或者部门都有变相的一次性奖励。
于是乎，银行仍喜欢卖新基金。但问题是，银行没有那么多愿意买新基金的客户。“事实上，能够买基金的人在2008年之前都买了。”深圳一家基金公司高管表示。
于是银行重操劝老客户赎回老基金，购置新基金的做法。
一个明显的现象就是基金总份额增长缓慢，基金数量却高速增长——新基金正在蚕食老基金的份额。
2008年年底，基金份额为2.5万亿份，当时基金的数量为411只。而到了今年9月6日，基金数量增长至1073只，较之2008年增幅161%；基金份额为2.9万亿份，较之2008年增幅16%。基金份额增幅只有数量增幅的十分之一。
这种情形犹如对基金业的慢性绞杀。一方面，银行等渠道将尾随佣金费率低的老基金份额不断转换成尾随佣金费率高的新份额，基金公司获得的利润将不断受到挤压。
另一方面，这种恶性循环也让基金之间互相竞价，不断抬高给银行等渠道的尾随佣金，以期望银行能够把其他基金公司的客户拉到自己旗下。基金公司之间的争斗亦成为银行等渠道获利的工具。
“全球没有哪个国家的基金行业像中国这样受制于渠道。”有基金公司高管直述：“其根本原因在于银行对中国客户的垄断能力太强了。”
从数量来看，不包括*策性银行和央行，即便加上城市商业银行、农村信用社、农村合作社、农村商业银行、三类新型农村金融机构，中国银行(601988)的数量只有344家。而美国银行数量超过8000家。
从产业集中度来看，中国四大国有银行和十多家股份制商业银行几乎垄断中国的客户资源。截至2011年年底数据，美国最大的花旗银行在一百多个国家才拥有2亿的客户，而工商银行(601398)仅在中国就有2.8亿的客户量。
“我爹是银行”
然而，并非所有的基金公司都受到银行等渠道的“奴役”，银行系基金就是例外。银行系基金甚至可以从银行那边获得额外的红利。
2005年，工商银行同瑞士信贷合资成立了首家银行系基金公司。此时，距离1998年新基金公司诞生已有7年之久。“管理层也考虑到银行系基金会对行业产生冲击，因此对银行系基金的审批格外严格。”有基金公司人士介绍。
在工银瑞信之后，建信基金、交银施罗德、中银基金、浦银安盛、农银汇理、民生加银也相继获批。2007年，招商基金控股股东变更为招商银行，也成为银行系基金。但即便如此，银行系基金公司的数量也只有7家。
而银行系基金一诞生，就爆发出跟其他基金公司不同的能量。在新基金发行上每每笑傲江湖。
2005年，正逢A股上一轮熊市最黑暗的时候，但银行系基金接连放出卫星。7月，工银瑞信核心价值(481001)募集43.47亿份，远超同期发行的嘉实沪深300(160706)、汇添富优势精选(519008)以及新华优选；8月，交银施罗德精选(519688)股票基金发行，募资48.75亿份，而同期其他同类型基金规模均不足10亿份；11月，建信价值(530001)募集结束，份额更是高达62亿份，同期同类基金募集没有过7亿份的。
2012年，又逢熊市，银行系在固定收益类产品中显示出更为强大的能量。8月发行的工银瑞信7天将“我爹是银行”的优势发挥到了极致。该基金首募392亿元，在8月29日打开后，又有高达20亿元的净申购，规模已经超过410亿元。随后建信基金发行的14天规模也超过了150亿元。
银行系基金业并非只有获取而不给股东回馈，这种回馈体现在两个层面。首先是利润的贡献。
以刚刚披露的2012年中报为例。天相投顾数据显示，行业平均的客户维护费率为基金管理费的17.04%，7家银行系基金公司中，有5家高于行业平均水平，其中4家高于20%。最高的一家为浦银安盛。银行系最大的公司工银瑞信客户维护费率占到其收取的基金管理费的22.05%。
由于客户维护费是从基金资产中提取，因此，银行系基金的这种做法有将基金持有人资产向股东输送的嫌疑。
据多家基金公司分管销售的负责人介绍，除了客户维护费，部分银行系基金在给银行的其他销售费用上，比如尾随佣金的费率也会高过与之行业地位相对应的水平。
如果放在其他基金公司身上，这么做意味着公司利润的减少，股东分红相应减少。但对于银行系基金，这么做没有任何影响。
“银行系基金的股东就是银行，将管理费以尾随佣金的形式或者以分红的形式都是会给其银行股东，只不过是时间先后的问题。”有基金公司高管评论道。
而这么做还有一个好处，银行系基金给银行的尾随佣金费率高也会成为行业标杆，拉高行业的费率中枢。因此，业内又将银行系基金视为“行业间谍”。
相反，对于非银行系基金而言，如何尽可能少的支付销售费用更为重要。“短期内很难找到能同银行有同样能力的销售机构。”深圳一家基金公司销售部门负责人认为。
“如果业绩做得非常好，投资者趋之若鹜，即便还通过银行渠道，也能增加对银行的话语权。”深圳另一合资基金公司高管认为。
管理层也希望拓宽基金销售渠道。截至8月底，已经获批了9家独立基金销售机构。据这个行业人士透露，独立基金销售机构已经销售出10亿元的基金。