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药房销售致富经一关联销售ldq [复制链接]

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关联销售是药店提高客单价最常用的销售方法之一,对于药店的重要性不言而喻,但是药师们常常苦于不知道如何挖掘和延展关联的范围和种类,今天就让小竹为大家提供一些技巧参考吧——

01联系人群

关联人群很适合季节性多发病备药以及家庭用药备药的销售,比如炎炎夏日我们可以多推销藿香正气液、花露水等实用性高的商品,不仅适用于本人,同时也可以惠及其亲朋好友等多个群体和年龄段,这样顾客在下单时就有可能会因为家人能用到而购买甚至囤积其他的一些家庭常备商品。让顾客考虑到家人,是让其下单的一个好方法。

02塑造场景

药品广告中有一些令人印象深刻的场景,比如:脑白金广告中的春节送礼场景,正是通过给顾客描绘对方收到脑白金产品后的惊喜感来销售;健胃消食片在广告里的吃火锅导致胃胀的场景,还有其他行业的广告其实也常常使用这种方法为消费者构建使用场景,教育改变消费者的消费习惯,收效很好。

所以,药师可以在销售时,可以用一些形象生动的话语,给到店的顾客描绘出产品的使用场景,强化使用痛点,让顾客通过“身临其境”感受到关联用药的必要性,对促成转化有很好的作用。

03解决副作用

针对有固定用药习惯或者倾向于自主选药的顾客,我们可以在关联销售时进行副作用方面的关联——即弥补主力药品的不足。作为一种补充来弥补主力药品成分和适应症的单一,或者缓解主力药品的副作用,或者弥补其口感上的不足等等。

在儿童感冒药之外关联销售止咳糖浆,不仅是对于“止咳”功能的弥补,同时也是针对儿童不喜欢喝西药片剂的现象做一些口味上的偏甜补充,契合孩子父母买药时的痛点,促成销售。

04疗法

这是我们最常用的“内服药+外用产品”的关联方式,这是最容易与顾客沟通的一种搭配形式,也是顾客容易接受的搭配,比如发烧内服尼美舒利颗粒+外用退热贴;妇科炎症推荐内服药+外用栓剂+外用洗剂;皮肤病可以在内服消炎排毒的基础上增加外用的药膏等等,能让顾客体验到更好的疗效的同时也能促进销售成交。

05根本病因

顾客在购药时大多只会提及他的直观感受和部分症状,而我们的药师在用药时是必须找到引起这些症状的根本原因的,所以我们要耐心沟通,准确的了解顾客的根本病因或者养生需求,这样才能对症下药,达成更好的治疗效果赢取品牌口碑。

因此,除了针对主要症状的药品,我们还要关联顾客的真实病因,从根本上解决治疗、保养问题。比如购买止痛药的风湿患者,我们可以关联搭配活血通络,除痹止痛的中成药或膏贴,从根源上进行调理。

06伴随症状

症状关联技巧需要我们耐心仔细的和顾客沟通,充分挖掘顾客的一些伴随症状,这样才能想到更多的关联需求,进而搭配相关产品。

比如:针对感冒的顾客,主力药可选复方氨酚烷胺片和一些消炎药。在此之外,针对一些伴随着头痛、咽喉不适的顾客可关联推销金银花颗粒;针对咳嗽咳痰可关联止咳片剂、罗汉果、止咳糖浆等等,这也要求我们的店员和药师要有扎实的药理病理知识,能够提供好的交谈话术和用药建议。

07中成药

如今许多顾客仍然对中药还没有更深层的了解,因为见效比较慢不怎么适应他们的快节奏生活。所以在做关联时可以向中成药延伸,推荐搭配一些成分和效果温和的中成药作为主力药品的弥补,这种方法较为适合过敏性疾病,比如荨麻疹、接触性皮炎、过敏性湿疹、过敏性鼻炎、哮喘等等。

08免疫产品

免疫类产品在多病种多领域适用性都比较广,健康青年、儿童、中老年、病患和术后恢复等等都可以推荐免疫类产品的。

比如:针对过敏药物可以关联钙剂;针对经常发作、反复不愈的疾病,可以关联免疫产品;针对经常感冒患者,除了主力药品之外,可以关联+维C或蛋白粉,针对胃溃疡患者,关联螺旋藻,促进愈合;同时针对多种慢性疾病,可以关联促进吸收,帮助消化的营养矿物质产品,比如钙片、氨基葡萄糖、维B等。

END

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